Η τέχνη της επιρροής σε 8 ερωτήσεις!

Συμβαίνει κάποιες φορές στη ζωή ή τη δουλειά μας να έχουμε μία εκπληκτική ιδέα, η οποία όμως τελικά δεν υλοποιείται, απλώς επειδή δεν καταφέραμε να την «πλασάρουμε» σωστά….
Ειδικά στις επιχειρήσεις έχουν υπάρξει πολλές περιπτώσεις που μία ιδέα απορρίφθηκε και λίγο αργότερα κάποιος ανταγωνιστής την υλοποίησε και γνώρισε τεράστια επιτυχία. Όπως αποδεικνύεται, τελικά δε φτάνει να έχεις μία πολύ καλή ιδέα. Πρέπει να έχεις και την ανάλογη δύναμη επιρροής…

Από την Αννίτα Νιάκα

Η επιρροή είναι ένα «χάρισμα» που κάποιοι έχουν αυθόρμητα και όλοι οι υπόλοιποι μπορούν να το καλλιεργήσουν. Είναι το χάρισμα του να κερδίζεις την εμπιστοσύνη, τη δέσμευση και τη στήριξη ανθρώπων συχνά τελείως ανόμοιων μ’ εσένα. Μπορεί να έχουν διαφορετική νοοτροπία, άλλες προτεραιότητες, τις δικές τους ισχυρές πεποιθήσεις και γενικότερα να σκέφτονται και να συμπεριφέρονται με πολύ διαφορετικό τρόπο.

Για παράδειγμα, μπορεί να είσαι ένας άνθρωπος που στηρίζει τις ιδέες του σε απτά δεδομένα, με «τετράγωνη λογική» και να έχεις διαθέσιμους οικονομικούς υπολογισμούς, αναλύσεις της αγοράς, καθώς και μία ξεκάθαρη απάντηση στην ερώτηση «γιατί;». Εάν όμως ο διευθυντής σου είναι ένας άνθρωπος που λειτουργεί περισσότερο με το συναίσθημα, τη διαίσθηση ή το ένστικτο και θέλει να συνδέει τις ιδέες με τους ανθρώπους, ίσως και με όλα τα λογικά επιχειρήματα του κόσμου να μη μπορέσεις να τον πείσεις, εάν δεν του δώσεις το σωστό συναισθηματικό κίνητρο!

Προκειμένου να μπορείς να επηρεάσεις, πρέπει να κατανοήσεις τι πραγματικά έχει σημασία για το εκάστοτε ακροατήριό σου, ανεξαρτήτως του ποιοι είναι ή πώς σκέφτονται. Πριν προτείνεις οποιαδήποτε ιδέα σου λοιπόν, απάντησε στις ακόλουθες οκτώ ερωτήσεις σχετικά με το ακροατήριό σου, για να εξασφαλίσεις ότι καλύπτεις τα βασικά:

Ποιο ακριβώς είναι το ακροατήριο – στόχος μου;

Γνωρίζοντας βαθύτερα τον άνθρωπο ή τους ανθρώπους που θέλεις να περάσεις την ιδέα σου, μπορεί να σε βοηθήσει όχι απλώς να «πείσεις», αλλά να έχεις πραγματικά ισχυρή επιρροή. Δε μιλάμε πλέον για τον τίτλο της θέσης εργασίας του άλλου ή την προσωπικότητά του. Παρατήρησε τι δίνει κίνητρο στον άλλο, με τι ενθουσιάζεται, πάνω σε τι εργάζεται, τι διαβάζει κλπ.

Ποια είναι η σχέση του ακροατηρίου – στόχου μου με εμένα;

Εάν γνωρίζεις σε βάθος το ακροατήριό σου, κοίταξε την ειδικότερη σχέση του με εσένα και πώς αυτή θα μπορούσε να επηρεάσει την αντίληψή του για το μήνυμά σου. Ποια είναι η προϊστορία σας; Πήγαινε πίσω σε κάθε προηγούμενη εμπειρία με το ίδιο ακροατήριο για να συγκεντρώσεις ιδέες.

Τι συμβαίνει στον κόσμο τους τώρα;

Το να κατανοήσεις τι αναλύουν και πώς αντιλαμβάνονται το περιβάλλον τους είναι κλειδί.

Τι γνωρίζουν ήδη σχετικά με το θέμα;

Αυτοί που θα ακούσουν την ιδέα σου, θέλουν να δουν ότι έχεις κάνει προεργασία. Χρειάζεται να βρεις νέες οπτικές γωνίες – που σημαίνει ότι πρέπει να καταλάβεις τι πληροφορίες έχουν ήδη και να φτάσεις στην ουσία από μία διαφορετική κατεύθυνση.

Πώς αυτή η ιδέα θα επηρεάσει τη δουλειά (ή τη ζωή) τους;

Ποια είναι τα θετικά και ποια τα αρνητικά; Καλύπτοντας τις επιδράσεις που θα υπάρξουν σε κάθε πτυχή και από κάθε οπτική γωνία, θα βοηθήσεις το ακροατήριό σου να σε αντιμετωπίσει περισσότερο ως ειδικό επί του θέματος.

Σε ποια σημεία θα μπορούσαν να αναφερθούν στα επόμενα βήματα;

Πολλές φορές αυτοί στους οποίους «περνάς» την ιδέα σου, θα πρέπει να ασκήσουν επιρροή σε άλλους για να φτάσει να υλοποιηθεί. Οπότε, βεβαιώσου ότι τους προετοιμάζεις καλά, ώστε να νιώθουν άνετα να περάσουν στα επόμενα βήματα.

Τι μπορεί να τους «φρενάρει» να υιοθετήσουν την ιδέα μου;

Αναλύοντας και δίνοντας απαντήσεις εξ’ αρχής σε όλες τις πιθανές ενστάσεις, θα σε γλιτώσει από τον κόπο να απαντήσεις σε όλα αυτά αργότερα –και θα δώσει μεγάλο bonus στη δύναμη επιρροής σου. Είναι όλα θέμα προετοιμασίας.

Ποιες είναι οι ειδικές προτιμήσεις του ακροατηρίου μου;

Όλοι έχουμε νοητικές και συμπεριφορικές προτιμήσεις, οι οποίες συχνά έχουν μεγαλύτερη επίδραση στις αποφάσεις μας από άλλους, πιο απτούς, παράγοντες. Αναζήτησε ενδείξεις στη λεκτική επικοινωνία τους (π.χ. μεγαλόφωνη και εξωστρεφής ή πιο ήσυχη και εσωστρεφής;) και την προσέγγισή τους στο να έρχονται σε πέρας οι δουλειές (ειρηνική και διαλλακτική ή πιο ηγετική και ανταγωνιστική;). Προσάρμοσε τη συμπεριφορά σου έτσι, ώστε να ταιριάζει.

Πώς αυτό που προτείνω, ταιριάζει στη «μεγάλη εικόνα» των ακροατών μου;

Εάν επιδιώκεις να επηρεάσεις τους άλλους, χρειάζεται να σκέφτεσαι σε ένα μεγάλο εύρος. Δεν έχει ο καθένας ένα τεράστιο όραμα για κάθε τμήμα της δουλειάς του, αλλά όλοι βάζουν τα πράγματα σε ένα ευρύτερο πλαίσιο. Φρόντισε οι ιδέες σου να ταιριάζουν σε αυτό το πλαίσιο.

Τι «κρατάει άυπνο» το ακροατήριό μου;

Βρες και κάνε κατανοητό τι είναι αυτό που η ιδέα σου αλλάζει για το ακροατήριό σου. Όλοι έχουν κάτι που μπορεί να βελτιωθεί. Αλλά έως ότου κοιτάξεις βαθιά και βρεις τι είναι αυτό, ίσως προσπαθείς να επηρεάσεις επάνω σ’ ένα πρόβλημα που… δεν υπάρχει!

Αυτές είναι οι βασικές αρχές της επιρροής, οι οποίες θα σου επιτρέψουν να δημιουργήσεις το καλύτερο δυναμικό για να κερδίζεις την εμπιστοσύνη και τη δράση των γύρω σου. Εξασκήσου, προετοιμάσου και… απόλαυσε τους καρπούς!

sofokleousin.gr