Έτσι γίνεται το εμπόριο όπλων

Είναι πολύ σημαντικό για έναν αντιπρόσωπο να έχει δικούς του ανθρώπους μέσα στην επιτροπή αξιολόγησης και να μαθαίνει ανά πάσα στιγμή προς τα πού γέρνει η πλάστιγγα… Δεν είναι μόνο η υπεράσπιση του δικού του προϊόντος αλλά και η συλλογή πληροφοριών για τους αντιπάλους…
Ιδού ο σκοτεινός κόσμος της εμπορίας των όπλων! Η «Η» επιχειρεί σήμερα να ρίξει φως στις άγνωστες πτυχές και το παρασκήνιο της διεξαγωγής των στρατιωτικών προμηθειών. Πώς γίνεται η πρώτη γνωριμία των αντιπροσώπων οπλικών συστημάτων με το στράτευμα και πώς ακολουθεί η ζύμωση ώστε το προσφερόμενο υλικό να κριθεί «απολύτως απαραίτητο» για τις Ενοπλες Δυνάμεις! Ποιοι είναι οι άνθρωποι «κλειδιά» που ανοίγουν τις πόρτες στους σκοτεινούς διαδρόμους της εμπορίας των όπλων. Ποιοι, πώς και πόση μίζα παίρνουν κάτω από το τραπέζι…

Η παραπάνω πολύπλοκη και μυστηριώδης διαδικασία παρουσίασης-προώθησης και αγοροπωλησίας ενός οπλικού συστήματος χωρίζεται σε πέντε φάσεις:

Πρώτη φάση
Οι αμυντικές βιομηχανίες γνωστοποιούν μέσω του ειδικού Τύπου αλλά και των αντιπροσώπων τους σε ολόκληρο τον κόσμο κάθε νέο προϊόν που παράγουν. Το νέο προϊόν γίνεται εγκαίρως γνωστό στα Γενικά Επιτελεία και οι εδώ αντιπρόσωποι ξεκινούν τη «ζύμωση» για την προώθησή του στην ιεραρχία μέχρι να πάρει τον ειδικό χαρακτηρισμό «Απολύτως Απαραίτητο» και να μπει στη λίστα των υποψήφιων προμηθειών.

Στο επίπεδο αυτό, σημαντικό ρόλο παίζουν οι δια-προσωπικές σχέσεις που έχει αναπτύξει ο αντιπρόσωπος:

Με τους ανώτερους αξιωματικούς που υπηρετούν στις αρμόδιες διευθύνσεις προμηθειών και στην πορεία θα κληθούν να αξιολογήσουν επιχειρησιακά το προϊόν.

Με τους ανώτατους αξιωματικούς που μέσα από τα αρμόδια συμβούλια θα εισηγηθούν την εξέταση του προϊόντος.

Συγκρότηση επιτροπής για την αξιολόγηση του προϊόντος για το αν πληροί τους όρους ώστε να συμπεριληφθεί στη «σορτ λιστ» όταν προκηρυχθεί διεθνής διαγωνισμός.

Ο αντιπρόσωπος που έχει ήδη ανοικτή γραμμή με τους ανώτερους και ανώτατους αξιωματικούς, μαθαίνει αμέσως τα μέλη της επιτροπής αξιολόγησης και επιχειρεί να τα… γνωρίσει με στόχο την εξασφάλιση όσο το δυνατόν καλύτερου αποτελέσματος.

Ο αντιπρόσωπος ενδιαφέρεται για κάθε λογής αλληλογραφία που γίνεται υπηρεσιακώς και «αγοράζει» κάθε χαρτί που έχει σχέση με το συγκεκριμένο πρόγραμμα. Ο τιμοκατάλογος κυμαίνεται από 50.000 έως και 5.000.000 ανάλογα με το περιεχόμενο και τη φάση του προγράμματος. Παράλληλα, ο αντιπρόσωπος διαχειρίζεται ένα ποσόν της κατασκευάστριας εταιρείας για προβολή του προϊόντος στα Μέσα Μαζικής Ενημέρωσης. Τόσο για την «αγορά» εγγράφων όσο και για την προβολή του προϊόντος από τα ΜΜΕ οι εταιρείες διαθέτουν μηνιαίως ένα σεβαστό ποσόν, το μεγαλύτερο μέρος του οποίου παραμένει στην τσέπη του αντιπροσώπου καθώς η συνδιαλλαγή δεν γίνεται με διαφανείς διαδικασίες (αποδείξεις & τιμολόγια)…

Ο κύκλος της πρώτης φάσης κλείνει με την ένταξη του συγκεκριμένου προϊόντος στο Πενταετές Εξοπλιστικό Πρόγραμμα του υπουργείου Αμυνας.

Δεύτερη φάση
Ξεκινάει ο αγώνας του αντιπροσώπου ώστε να συμπεριληφθεί το προϊόν στις προτεραιότητες του Γενικού Επιτελείου και να ξεκινήσει η διαδικασία αγοράς του είτε με απευθείας ανάθεση είτε με την προκήρυξη διεθνούς διαγωνισμού. Τα μεγάλα εξοπλιστικά προγράμματα (άνω των 4 δισ.) για να ξεκινήσουν θέλουν την έγκριση του ΚΥΣΕΑ. Το «παιχνίδι» που παίζεται υπογείως αφορά και το μέγεθος της προμήθειας. Διότι όσο μεγαλύτερη είναι η προμήθεια τόσο μεγαλύτερο είναι και η μίζα που θα μοιραστεί στο τέλος.

Τρίτη φάση
Με το που δίνεται το «πράσινο φως» από την ηγεσία για την προκήρυξη του διαγωνισμού, το αρμόδιο επιτελείο συγκροτεί επιτροπή που θα καθορίσει τις επιχειρησιακές απαιτήσεις και θα συντάξει επισήμως τη «σορτ λιστ» των υποψήφιων εταιρειών που μπορούν να πάρουν μέρος στον διαγωνισμό.

Στη φάση αυτή, όποιος αντιπρόσωπος έχει τις καλύτερες… άκρες θα καταφέρει να «φωτογραφίσει» πιο πιστά το δικό του προϊόν μέσα από τις επιχειρησιακές απαιτήσεις που θα καθορίσει η επιτροπή, ώστε κατά την αξιολόγηση να λάβει τη μεγαλύτερη βαθμολογία…

Τα μέλη της επιτροπής αξιολόγησης «στοχοποιούνται» από τους αντιπροσώπους, οι οποίοι φροντίζουν να τους προσεγγίσουν με κάθε μέσον. Πληροφορούνται στοιχεία για την οικογενειακή και οικονομική τους κατάσταση. Για τα πάθη και τις αδυναμίες που τυχόν έχουν και αναλόγως δρουν….

Πόσα και πόσα μέλη τέτοιου είδους επιτροπών δεν άλλαξαν ξαφνικά κοινωνικό στάτους; Δεν μετακόμισαν από τη δυτική όχθη του Κηφισού στα βόρεια προάστια; Είναι πολύ σημαντικό για έναν αντιπρόσωπο να έχει δικούς του ανθρώπους μέσα στην επιτροπή αξιολόγησης και να μαθαίνει ανά πάσα στιγμή προς τα πού γέρνει η πλάστιγγα… Δεν είναι μόνο η υπεράσπιση του δικού του προϊόντος αλλά και η συλλογή πληροφοριών για τους αντιπάλους. Στοιχεία που θα του φανούν πολύτιμα στην επόμενη φάση όταν κατατεθούν οι οικονομικές προσφορές στη ΓΔΕ. Το πόρισμα της επιτροπής αξιολόγησης είναι ένας από τους τρεις καθοριστικούς παράγοντες (+ οικονομική προσφορά + πολιτική βούληση) για την έκβαση ενός διαγωνισμού.

Τέταρτη φάση
Το πόρισμα της επιτροπής αξιολόγησης του Γενικού Επιτελείου διαβιβάζεται στη ΓΔΕ όπου συγκροτείται άλλη επιτροπή για να εξετάσει τις οικονομικές προσφορές. Και εδώ οι αντιπρόσωποι έχουν απλωμένα τα πλοκάμια τους. Το «μαγαζί» κάθε άλλο παρά στεγανοποιημένο είναι. Μπάζει από παντού. Εύκολα ο κάθε αντιπρόσωπος μπορεί να εξαγοράσει πληροφορίες από πολιτικούς και στρατιωτικούς υπαλλήλους. Το «παιχνίδι» παραμένει ιδιαίτερα κρίσιμο. Και η παραμικρή πληροφορία για τις οικονομικές προσφορές μπορεί να αποδειχτεί καθοριστική.

Είναι βέβαιο ότι όποιος έχει τις περισσότερες και πιο έγκυρες πληροφορίες αποκτά το τακτικό πλεονέκτημα. Η εταιρεία που είναι καλά πληροφορημένη εκ των έσω, έχει τη δυνατότητα να κάνει μεγαλύτερη έκπτωση από τους ανταγωνιστές της αλλά και διάφορους συνδυασμούς στην αποπληρωμή του προγράμματος, με αποτέλεσμα να κερδίσει το προβάδισμα…

Πέμπτη φάση
Είναι η πιο κρίσιμη και πιο σκοτεινή. Ο αντιπρόσωπος καλείται να αποδείξει στην εταιρεία πόσο ψηλά φτάνουν οι… άκρες του και τι επαφές μπορεί να έχει με την πολιτική ηγεσία που θα λάβει και την τελική απόφαση.

Η αποστολή είναι ιδιαίτερα δύσκολη. Από την πρώτη στιγμή που ξεκινάει να «τρέχει» το πρόγραμμα, ο αντιπρόσωπος αναζητεί να «πιάσει» επαφή με το στενό περιβάλλον του εκάστοτε υπουργού. Πολλές φορές ο αντιπρόσωπος δηλώνει αδυναμία και η εταιρεία αναζητεί βοήθεια από άτομα (παράγοντες ή μη) άσχετα με τον χώρο της εμπορίας όπλων, που όμως έχουν διαπροσωπικές σχέσεις με την πολιτική ηγεσία. Οι υπηρεσίες αυτές παρέχονται με το αζημίωτο. Συνήθως υπογράφονται ιδιωτικά συμφωνητικά για το ποσόν που θα λάβει ο διαμεσολαβητής σε περίπτωση που κλείσει η δουλειά. Στις περισσότερες περιπτώσεις, ο διαμεσολαβητής ή αλλιώς «Μίστερ Πάμπερς» παραμένει άγνωστος στην αγορά. Ετσι μπορεί ο επίσημος αντιπρόσωπος να λάβει «χρυσό» μεροκάματο όταν επιτυχώς ολοκληρώνεται το πρόγραμμα, όμως τον αφρό της μίζας τον μαζεύει ο άγνωστος διαμεσολαβητής…

Οσοι εκ των υπηρεσιακών παραγόντων εργάστηκαν για την επιτυχή έκβαση του προγράμματος ικανοποιούνται συνήθως με την προκαταβολή που λαμβάνει η εταιρεία μέσα στις πρώτες σαράντα μέρες από την υπογραφή της σύμβασης. Συνήθως οι ένστολοι λαμβάνουν το 50% του ποσού που αρχικά είχαν συμφωνήσει… Δεν είναι λίγες οι φορές που αντιπρόσωποι έχουν μπει στη «μαύρη λίστα», γιατί δεν ήταν συνεπείς με τις υποχρεώσεις τους !

Τα τέσσερα είδη των αντιπροσώπων

Οι αντιπρόσωποι οπλικών συστημάτων που δραστηριοποιούνται στην Ελλάδα, χωρίζονται σε τέσσερις κατηγορίες :

Οι επαγγελματίες που δραστηριοποιούνται μέσω γνωστών οργανωμένων γραφείων, όπως είναι η ΑΧΟΝ (Ομιλος Θ. Λιακουνάκου ) η SΡΑCΕ (Δ. Μανωλόπουλου), η ΚΕSΤRΕL (Κομνόπουλου Τσάτσοι ), η SCΟRΡΙΟΝ (Δαφέρμος).

Οι εκπρόσωποι πολυεθνικών εταιρειών που έχουν ανοίξει παράρτημα στην Αθήνα, όπως για παράδειγμα η ΤΗΟΜSΟΝ (Λ. Ρωμάνος ), η ΕΑDS (Γ. Πατεράκης ), η Raytheon ( Π. Μπεζάς ), η Ceneral Dynamics (Α. Λέρης) , η Sikorsky (Σπ. Παπαγεωργίου)… Τα τελευταία χρόνια όλο και περισσότερες πολυεθνικές εταιρείες ανοίγουν δικά τους γραφεία στην Αθήνα. Παράλληλα απευθύνονται και στα εγχώρια γραφεία (όπως τα παραπάνω) για να προωθήσουν τις δουλειές τους.

Οι ερασιτέχνες που ενώ δραστηριοποιούνται σε άλλους επαγγελματικούς τομείς, ξαφνικά χωρίς καμιά προετοιμασία και υποδομή αναλαμβάνουν την αντιπροσωπία ενός οπλικού συστήματος. Πρόκειται για άτομα που έχουν πλήρη άγνοια των διαδικασιών και της ιδιομορφίας του χώρου, με αποτέλεσμα να κινούνται στα όρια της γραφικότητας και συνήθως χάνουν τις δουλειές.

Οι «Υαινες». Ατομα ευυπόληπτα (βιομήχανοι, εφοπλιστές, γιατροί, μηχανικοί, καλλιτέχνες, ιερείς…) υπεράνω πάσης υποψίας ότι μπορεί να εμπλέκονται στον χώρο της εμπορίας όπλων. Αναλαμβάνουν δύσκολες υποθέσεις με μοναδικό όπλο τις υψηλές γνωριμίες που διαθέτουν και την άνεση να κλείνουν τα ντιλς. Οι «Υαινες» συνήθως επηρεάζουν θετικά τις εξελίξεις και παίρνουν τη μερίδα του λέοντος από την πίτα του προγράμματος που φέρουν σε πέρας.

http://www.omhroi.gr/modules